VALUTAZIONE DEL FORNITORE,

PERCHE’, COME E QUANDO FARLO

 parte 1

0 - PREMESSA

       Prima di entrare nel merito dell’argomento del presente saggio è bene focalizzarsi su due figure, peraltro gli attori principali, che sono alla base del processo di valutazione.

 

       Il rapporto tra “cliente” e “fornitore”, se ci si fa caso, è richiamato in continuo, anche se non chiaramente esplicitato,  nella Norma UNI EN ISO 9001 relativa alla gestione di un sistema di gestione per la qualità aziendale.

 

       Secondo tale sistema anche il processo aziendale dovrà essere elaborato facendo in modo che ciascuna area o funzione aziendale, coinvolta nel sistema di gestione-produzione, divenga cliente dell’area o funzione che precede e fornitore dell’area o funzione che segue.

 

       Tutto ciò a dimostrazione della importanza che riveste il rapporto tra cliente e fornitore in ogni realtà aziendale.

 

 

1.   -  CLIENTE

 

1.1 - CHI E’ UN CLIENTE

Definire la figura del cliente è un passo fondamentale per qualsiasi azienda che voglia costruire una relazione efficace e duratura con il proprio pubblico e, non solo.

La figura del cliente è un concetto molto ampio e complesso, ma fondamentale per il successo di qualsiasi attività commerciale o produttiva.

Definire chiaramente il proprio cliente ideale  permetterà di adattare la  strategia di marketing e vendita, oltre che di produzione, in modo più efficace e di costruire relazioni durature con i clienti.

In termini generali, un cliente è una persona o un'organizzazione che acquista prodotti o servizi da un'azienda.

Per ampliare il concetto potremo definire cliente anche una persona od una parte di organizzazione che riceve prodotti o servizi da parte della stessa organizzazione al fine di contribuire a completare il ciclo produttivo.

Tuttavia, queste definizioni di base possono essere approfondita in molti modi, a seconda del contesto e degli obiettivi specifici di un'azienda.

1.1.1       - Le sfumature della figura del cliente

       Non tutti i “clienti” soni simili o uguali, anche se la loro missione è quella di comprare o ricevere prodotti o servizi, si distinguono a seconda del contesto in cui sono inseriti.

• Cliente attuale: Chi ha già acquistato i prodotti o servizi offerti.
• Cliente potenziale: Chi potrebbe essere interessato ai prodotti o servizi offerti, ma non ha ancora effettuato un acquisto.
• Cliente ideale: Un profilo dettagliato del cliente tipo a cui l'azienda vuole rivolgersi, basato su caratteristiche demografiche, comportamentali e psicografiche.
• Segmenti di clientela: Gruppi di clienti con caratteristiche simili, a cui possono essere rivolte strategie di marketing e vendita differenziate.

1.1.2 –L’importanza di definire la figura del cliente

Definire e conoscere i propri clienti consente ad ogni organizzazione aziendale di avere:

• Personalizzazione dell'offerta: Conoscere i  clienti permette di offrire prodotti e servizi che rispondono alle loro esigenze specifiche.
• Migliore comunicazione: Possibilità di  creare messaggi di marketing più efficaci e mirati.
• Aumento della fidelizzazione: Offrendo un'esperienza cliente personalizzata, è più probabile che i clienti tornino ad acquistare.
• Maggiore efficienza: Possibilità di concentrare le risorse su coloro che hanno maggiori probabilità di diventare clienti e di generare valore per l’ azienda.

1.1.3 - Come definire la figura del cliente

Al fine di  creare un profilo dettagliato del proprio cliente ideale, si possono  utilizzare diverse tecniche, tra le quali:

• Ricerche di mercato: Sondaggi, interviste, focus group e analisi dei dati.
• Analisi dei dati dei clienti esistenti: CRM, siti web, social media.
• Creazione di persona: Rappresentazioni fittizie di diversi tipi di clienti, basate sui dati raccolti.

1.1.4       . Elementi chiave per definire un cliente ideale

Al fine di definire il cliente ideale non andrò certo a preoccuparmi del colore della sua pelle od il colore dei suoi occhi, ma prenderò in considerazione dei parametri che mi consentono di “perimetrare” le caratteristiche del mio cliente ideale.

Un esempio può essere dato da:

• Demografia: Età, sesso, reddito, istruzione, professione, localizzazione.
• Comportamenti: Abitudini di acquisto, canali preferiti, frequenza di acquisto, valore medio degli acquisti.
• Psicologia: Motivazioni, valori, interessi, preoccupazioni, stile di vita.